|
创新营销是围绕营销信息所展开的整合并利用一切有效资源服务于企业自身和合作伙伴，采取差异化手段规避竞争对手、突显企业核心竞争力的战术性“新营销”，最终目的是取得共赢。 “新营销”又应该是能够感动人的一种创新的营销方式，在给我们感动的同时，带给我们更多的便捷以及财富。
一、会议营销背景
2007年初，电动车行业同仁们正沉浸在2006年收获的喜悦中，还在为2007年的更大丰收而处心谋略，积极备战时，一股电动车行业的寒流悄然袭来。由于行业自身的恶性竞争，原材料涨价，不同品牌的产品质量参差不齐等原因，产销售量占全球九成以上的中国电动车市场格局正在发生转变，全国2000多家电动车企业中，现在3/5处于亏损局面。1/3面临关门或转业。面对全国市场年需求量将达3000万辆的这块“大蛋糕”，又让很多实力企业和终端市场精英虎视眈眈。一直在夹缝和争论中生存和发展的电动车行业，我们为之流汗，为之拼搏的电动车事业，2008年，路在何方？
电动车还有没有市场？下一步该怎么走？该如何适应国家产业政策？如何进行产品的技术创新和升级？如何选择适合自己的品牌？如何在终端进行产品推广及品牌传播等，在行业精英们大感困惑之时，多视角地、深层次地进行对话及研讨，力求让大家能欢畅地踏上2008财富之路正是当前行业关心的焦点和街头巷尾热议的话题，“解密”正是行业所期待和关注的。
对于今天的电动车行业内大多数企业来说采用高空媒体狂轰烂炸来开拓市场已变得越来越遥远，然而是不是象许多电动车销售人员所认为的，没有高空广告支持市场几乎无法拓展呢？实际上，在电动车企业内也不失有在没有庞大广告支持的情况下，推广很顺利，不声不响的在赚钱的。他们不像直销企业那样销售人员满天飞，事实上，他们在许多方面都很不起眼。然而，他们取得的业绩却令业界都不敢小看。他们采用了一种“差异化营销”的推广模式，迅速占领着市场，这就是会议营销。
二、策划并赞助本次会议的雷盟电动车是最大赢家
策划并赞助本次会议的雷盟电动车创下了电动车行业内的多个第一：
第一次采用尖峰对话形式召开营销会议；
第一次由某个电动车企业全程赞助并策划了行业性的高峰公益会议；
第一次在500人大会场拥挤不堪的情况下，竟然无一人中途离场；
第一次将专家研发的“电池贴身保镖”防盗系统在雷盟车上推广；
第一次把高瞻远瞩洞察行业方向的领导和专家，呼风唤雨立足行业潮头的优秀企业代表，决胜终端的来自全国的经销商代表，搏击市场服务客户的行业营销精英，为企业摇旗助威的行业媒体，为企业做坚强联盟的配套供应商代表会聚一堂；
第一次为解密会专场拍摄一部解密专题片（极具幽默地以主题电影画面剪辑、后期配音形式制作）；
第一次推出雷盟悬赏创业英雄、千万巨资成就商业领袖招商方案，系统政策涉及会前、会中、会后，现场缴定金、打款、拉货等诸多方面；
三、会议营销策划应注意的几个核心问题：
会议营销操作的核心问题是什么呢？以本次雷盟主策划并赞助的“解密2008中国电动车”专家高峰论坛为例，阐述一下会议营销的六大核心：
核心一：产品力
不记得在哪本书上看到过这样一句话：“你能将水当作药卖出去是你的本事。”当时认为这句话真的很有道理，现在想这有点太过于强调“销售力”了，而忽略了“产品力”。 “产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。
不管企业采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。因此，如果要采用会议营销的模式进行市场运作，首先要保证产品有足够的吸引力和技术含量。否则将举步维艰。
本次雷盟在会上展出了“贴身保镖”电池防盗系统、ECS 磁电增压专例技术、E-VSA数码电磁稳定性制动系统、行车助手智能语音提示系统、三核增压E系列引擎、防撞车架、前叉组合件等六大创新技术和1系“新贵”、2系“时尚”、3系“实惠”、5系“尊驾”、6系“雅驰”、7系“俊酷”、8系“环保”等七大系列，五十余款产品。
核心二：充足的客源及场外工作
会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。
很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。
场外有效的沟通是保证销量的根本。我见过到场200多目标客户，而销售只有三五万的营销会议，也见过到场只有五六十人，销售额也能达到五六万的营销会议，也策划、组织过到场400多人，销售额突破一百万的营销会议。其中的差别主要就在于会场外的工作是否到位。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。
因此，我认为会议营销的功夫全在场外。
本次“解密2008中国电动车”专家高峰论坛会，我们从借势赛维拉和《电动车商情》组织的“2007中国（无锡）电动车、燃油助力车及零部件交易会”路演的客户、到雷盟营销人员分组扫街邀请、再到行业媒体协助邀请和参会客户的多重渠道针对潜力客户进行了全方位的会前、会中、会后营销。
核心三：专家和参会嘉宾
对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲专家的讲课水平和造诣很关键。
本次“解密2008中国电动车”专家高峰论坛会我们请来了电动车行业内的政府领导、技术专家、营销专家等他们分别是：
1、中国电工技术学会常务副理事长、亚太电动车协会执委、教授级高级工程师 周鹤良先生
2、中国自行车协会助力车专业委员会主任委员、江苏省自行车协会理事长 陆金龙先生
3、清华大学教授、中国电动车首席专家 马贵龙先生
4、锡山经济开发区管委会主任助理 章金伟先生
5、河南电动车商会秘书长 王朝燕女士
6、中国十大策划人国佳动力董事长 谢子聪先生
7、赛维拉商业市场有限公司总经理 杨 明先生
8、《电动车商情》、青岛金奥广告有限公司董事长 张黎明先生
9、《营商电动车》慧富传媒董事长 张昌金先生
10、《全国电动车》行业营销总顾问资深实战派营销专家 高乃龙先生
11、《扬子晚报》、《无锡商报》、《无锡电视台》
再加上雷盟科技董事长王俊双等为本次会议尖峰论坛解密打下了殷实的基础。
核心四：样板市场经销商现身说法
样板市场经销商现身说法在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过样板市场经销商的现场说法来证实雷盟公司营销政策、产品力、销售力、管理水平、服务水平、推广水平非常关键。
需要说明的是，样板市场经销商与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点，“托儿”本身可能产不是经销商，其言语大多是信口雌黄。而样板市场经销商现身说法是通过自身在区域市场的品牌运作，通过与公司人员的接触又对公司有一定的感情，在这种情况下企业诚恳的邀请这些成功的经销商叙述自己经营的过程，和成功的经验，甚至可以是最棘手的难题。
综上所述，样板市场经销商培养对于采用会议营销的企业来说是一个应该持续、认真对待的工作。
核心五：流程设计
每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程流程混乱会轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。
我熟悉的几个老总都这样要求：即使会议的流程再熟悉，会前也要演练一遍。由此可见会议流程的重要性。
与以往会议形式大相径庭是，由雷盟赞助并全程策划的“解密2008中国电动车”专家高峰论坛告别了演讲者在台上大汗淋漓，台下酣声大作的嘉宾发言形式，采取在行业内首次采用尖峰对话分三个板块（第一板块《尖峰对话、寻找航标灯》、 第二个板块《你问我答、拓展创富路》 第三个板块叫《创新服务与营销模式实例探索及推介》）的形式，整场会由三首歌（第一首，《天路》、第二首，《在路上》、第三首，《相信自己》）紧扣主题。
核心六：主持人
主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。
因此，采用会议营销的企业，招一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。本次会议经过商讨邀请了胡淞嵛——一名电动车事业的忠实追随者担任本次会议的主持。
当然，会议营销的许多内容都很关键，比如会场的选择，现场的配合等等，只是比较起来，以上六点更为重要。限于个人的经验和认知水平，以上的叙述定有错漏，希望能得到各位看官的指点，介于本次会议是全程录象，欢迎大家登录雷盟网站www.jslamen.com、营商电动车网www.ebb365.com、电动车网www.cebike.com观看全程录象。
在此我们借媒体向参加本次“解密2008中国电动车”专家高峰论坛的朋友们表示衷心的感谢！
尊敬的参会朋友们，“解密2008中国电动车”专家高峰论坛让我们有缘相聚，愿雷盟会能与您在2008年财富路上同行！
雷盟会将是电动车行业最强大的利润同盟，再次感谢您参加本次雷盟科技赞助的专家高峰论坛会，也恳请对我们有欠周到的服务多多包涵、再次感谢！(撰稿人:臧华忠)
|
